Un trío de empresas nacionales domina el equipo de ventas de América Latina de II, pero solo una puede llevar la corona.
Alexandra DeLuca13 de julio de 2023
«Volátil sería un eufemismo».
Ese es el resumen de Ashley Farrar, directora de ventas en EE. UU. de BTG Pactual, sobre el estado de los mercados en América Latina este año. Golpeado por las tasas de interés y los turbulentos ciclos electorales en Brasil y Colombia, el panorama era rocoso tanto para los inversores extranjeros como para los locales.
“La mayoría de los inversionistas comenzaron el año muy pesimistas en la región con la excepción de México, pero en marzo y abril comenzamos a ver algunos extranjeros comprando el mercado, y en mayo incluso los locales se habían vuelto más constructivos a medida que la política se volvió más benigna en la mayoría. los lugares y los inversionistas comenzaron a enfocarse más en la actividad económica y el ciclo de la tasa de interés”, dijo Farrar. Pero “todavía había un posicionamiento relativamente bajo para los extranjeros sobre una base histórica a pesar de la mejora del sentimiento”, agregó.
Para los equipos de ventas de acciones de la región, esto significaba que sus clientes los necesitaban más que nunca. “En años desafiantes para el mercado de acciones como este, diría que los inversionistas tienden a ser más exigentes con el lado vendedor en busca de algún tipo de asesoramiento”, dijo Tatiane Shibata, directora de ventas de acciones de Bradesco BBI. “En Brasil, específicamente, en un entorno de altas tasas de interés, no ha sido fácil desempeñarse o superar los puntos de referencia, además del desafío del costo de oportunidad. Por lo tanto, las solicitudes de los clientes sobre la generación de ideas, más orientadas al corto plazo, y el servicio en general han aumentado”.
Un trío de firmas locales estaban allí para satisfacer la demanda, según los resultados de la encuesta del Equipo de Ventas de América Latina 2023 de Institutional Investor .
BTG Pactual nuevamente aseguró el puesto número 1 en la clasificación de este año, según las opiniones de 534 administradores de dinero del lado de la compra en 343 empresas con participaciones latinoamericanas.
Itaú BBA ocupó el segundo lugar, así como el título de más mejorado, subiendo cuatro puestos con respecto al año pasado. Bradesco BBI quedó en tercer lugar.
JPMorgan y BofA Securities fueron las firmas globales mejor clasificadas, ocupando el cuarto y quinto lugar, respectivamente.
Farrar atribuyó el éxito de BTG Pactual a su pequeño y ágil equipo senior en toda la región, así como a un modelo de asociación que fomenta la tutoría de los asociados junior. “Creo que el diferenciador real para nosotros, ya sea en ventas, investigación o comercio, es la asociación”, dijo. “Nos permite mantener un equipo con mucha experiencia mientras motivamos a los empleados más jóvenes, independientemente de las condiciones del mercado. Todo el mundo trabaja siempre por el mismo objetivo y no se puede subestimar la coherencia y la motivación que esto proporciona en toda la empresa. El resultado es un producto consistente, de alta calidad y con valor agregado en el que los inversores pueden confiar”.
En Bradesco BBI, hay cuatro equipos sénior de 11 personas en oficinas globales en Sao Paulo, Nueva York, Londres y Hong Kong. “Somos uno de los pocos corredores que todavía tiene un equipo de ventas centrado en Asia con sede en HK”, dijo Shibata. “BBI cuenta con un equipo sénior con una larga experiencia en el mercado de acciones, que incluye investigación, IB, buyside, etc., lo que le permite fortalecer la relación institucional de BBI con los clientes. Valoramos las relaciones a largo plazo basadas en la confianza y la fiabilidad. El equipo de ventas está muy enfocado en optimizar el uso de los recursos para una mejor monetización.”
A pesar de la montaña rusa de un año en el que los clientes se concentraron en el corto plazo, los equipos de ventas creen que, a largo plazo, el futuro es brillante para la región.